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sabato 1 giugno 2013

FAQ [ef-ey-kyoo]* #° 2

La scorsa settimana ho risposto a una domanda relativa alle tempistiche degli stampati commerciali.Questa settimana invece affronto una questione relativa alla produzione di packaging e materiale punto vendita.
" Quali sono le cause di ritardo nella consegna di un prodotto cartotecnico ?"

Se un prodotto cartotecnico viene consegnato in ritardo spesso è a causa di informazioni che non sono state fornite o , peggio , che non sono state richieste.


Lo scopo quindi di questo post è :
- ricordare a me stesso e ai miei colleghi come prevenire i disastri raccogliendo le informazioni chiave con cura e attenzione agli aspetti apparentemente più scontati
- aiutare i clienti a comunicare le informazioni più importanti senza dare per scontato che siano conosciute
La mia convinzione è che comunque il compito di un professionista della vendita sia quello di raccogliere le informazioni in modo completo e quindi mi si conceda di rivolgermi direttamente ai miei colleghi.



Caro collega Account , Venditore , Sales Manager o Funzionario Commerciale .
Al bar forse puoi trovare qualcuno che ti prende sul serio quando dici che "Lavorare è diventato impossibile. Tutto urgente , tutto subito , clienti sempre arrabbiati......" ma se ti sento io ti levo il Campari e le patatine dal bancone !
Se un prodotto è in ritardo è spesso colpa nostra !
Contrariamente a quello che di solito raccontiamo al cliente l'evento di un'astronave aliena che rapisce il trasportatore di una cartotecnica con tutto il carico è un evento piuttosto raro.
Per tutte le altre eventualità le cause di solito sono :
- non abbiamo raccolto il brief o le richieste del cliente in modo completo
- non abbiamo definito e condiviso una timeline con il cliente
- non abbiamo avuto il coraggio di dare una brutta notizia la cliente confidando nella possibilità di recuperare sui tempi di produzione


Quali sono dunque le aree critiche che dobbiamo indagare  in modo completo sia che stiamo lavorando su packaging o su un espositore ?
Quello che segue è un rapido elenco delle domande fondamentali da fare e delle conseguenze che essere hanno sulle tempistiche di produzione.

Timeline
- Quando dovrà essere nel punto vendita il prodotto ?
Non confondiamo la data di consegna del nostro prodotto con quella della disponibilità a scaffale del prodotto stesso
Il cliente ha dei suoi tempi di confezionamento e spedizione, ignorarli significa non valutare correttamente le tempistiche di un progetto.



Campionature e test
Quale è il percorso di approvazione del prodotto ?
Lasciare un espositore in carico per valutarne la resistenza richiede come minimo una settimana e un carico di prodotto completo fornito dal cliente .
A volte far uscire un pallet di prodotto con una bolla in conto visione può non essere una impresa facile.....teniamone conto.
Se parliamo di packaging , una pre produzione per una linea di confezionamento automatico può richiedere anche mesi se si tratta di un prodotto totalmente nuovo.
Chi sono gli interlocutori nella fase di test ?
Prendere contatto subito con chi approverà il lavoro accorcia i tempi e predispone il nostro interlocutore alla collaborazione.

Grafica e prove colore
Chi si occuperà degli esecutivi di stampa ?
In che formato vengono forniti gli esecutivi ?
Chi prepara la prova colore e chi la approva ?
Indagare a fondo quest'area è fondamentale per evitare ritardi e contestazioni....e dare la colpa all'agenzia non ci salverà la vita !
Può essere utile dare una occhiata a questo link nella parte riguardante le prove colore.

Procedure di acquisto
Parliamo di uno dei classici della vendita ovvero :
- chi fa l'ordine ?
- chi lo firma ?
- che procedure d'acquisto segue  l'azienda ?
Ignorare che il cliente ha una procedura d'acquisto complessa può allungare i tempi e mette in difficoltà l'ufficio acquisti .
Non dimentichiamoci che , secondo una statistica della Harvard Business Review , la causa principale di lamentela degli uffici acquisti nei confronti dei venditori è " non segue le nostre procedure d'acquisto "
( per la cronaca :"ha prezzi troppo alti" è al sesto posto )

Controlli Qualità
Che controlli qualità vengono fatti all'arrivo del prodotto ?
Un controllo qualità approfondito richiede tempo e va incluso nella timeline.
Prendere contatto per tempo con i responsabili e indagare sulle procedure di controllo può sicuramente evitare che il prodotto si incagli proprio nella fase finale.

Sono convinto che ogni professionista avrà in mente almeno altri 5 punti importanti e sarebbe per me interessante raccoglierli e analizzarli.
Attendo i vostri commenti !