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domenica 13 ottobre 2013

L'acquisto d'impulso non esiste !

"Il 72% delle decisioni d'acquisto viene presa nel punto di vendita" (Paco Underhill "Why we buy")
Quante volte hai sentito questa frase a supporto di un progetto di packaging o di materiale POP ?
Ora uno studio della Pennsylvania University fa piazza pulita di questa convinzione e ci riporta con i piedi per terra.
Non siamo più negli anni 90 quando dovevamo convincere i clienti (e un po' anche noi stessi) che la comunicazione nel punto di vendita aveva pari dignità di quella tradizionale .
Le aziende ora dedicano budget importanti alla comunicazione nel punto di vendita e quindi adesso è importante capire se sono soldi spesi bene e quale sia la loro efficacia .
Ecco perchè non possiamo più nasconderci dietro frasi che traggono la loro autorevolezza solo dal fatto che tutti le ripetono da anni.
Lo studio al quale faccio riferimento è "Unplanned Category Purchase Incidence : who does it , how often and why" della Pennsylvania University.
Ne riporto solo alcuni passaggi per stimolarti ad approfondire l'argomento :
Abbiamo capito che l'incidenza totale degli acquisti non pianificati è significativamente più bassa di quanto comunemente riportato
I termini  "non pianificato" , "impulso" e "acquisto" appaiono privi di  confini precisi
La maggior parte delle variazioni nelle decisioni d'acquisto avviene tra famiglie di prodotti e non tra prodotti della stessa famiglia
Non esiste un rapporto numerico reale tra l'ammontare della spesa e il numero di acquisti non pianificati effettuati ("il 72% delle decisioni d'acquisto......")
L'incidenza degli acquisti non pianificati sembra più dipendere da tratti caratteriali del consumatore che da altri fattori
Mica male eh ?
Per me è stato un salutare bagno di realtà e di razionalità e ho anche capito , dopo un primo momento di smarrimento , che in questo studio ci sono molti spunti che possono diventare vere opportunità .
Basta avere il coraggio di abbandonare alcuni comodi luoghi comuni e provare a rimettere in moto i neuroni ! 
Lo studio non è più disponibile on line ma posso inviarlo per email a chi fosse interessato , basta scrivere a : marco@marcorotondo.biz.

sabato 13 luglio 2013

FAQ [ef-ey-kyoo]* #°3

FAQ [ef-ey-kyoo]* #°3
Cosa sono le F.A.Q. ?
Nel mio Blog sono le domande che ogni cliente ha in mente ma che spesso non espone.
Questa settimana riporto una domanda che riguarda più da vicino il packaging e il materiale punto vendita.
" Come posso orientarmi nella jungla di termini tecnici che mi propongono i fornitori di cartotecnica ? " 
La domanda è molto interessante e tocca in parte un argomento che ho già trattato in un altro post molto dibattuto.
Sto parlando del tema della trasparenza e della necessità di fare cultura e divulgazione presso i clienti finali in modo da creare una base di linguaggio comune che serva a capirsi e a escludere dal mercato chi prospera sul dubbio e sulla ambiguità.
Da sempre gli uomini usano il linguaggio per capirsi , per creare un ponte tra sè e gli altri , per ottenere e dare collaborazione .
Ma da un certo punto in poi l'evoluzione del linguaggio ha avuto anche la funzione di delimitare ambiti di potere , tribù , cerchie ristrette diventando uno strumento di potere e di discriminazione.
Basti pensare a la descrizione che fa Manzoni dell'uso dei termini legali che fa l'avvocato Azzeccagarbugli nei Promessi Sposi o alla parodia dei dottori e dei sapienti nel teatro di Moliere.
Faccio riferimento alla letteratura perchè se mi spingessi più vicino ai giorni nostri dovrei parlare del dialetto (non so come definirlo altrimenti ) usato ogni giorno negli uffici che utilizza ormai con disinvoltura "forwordare una mail" o "uplodare un file".

sabato 1 giugno 2013

FAQ [ef-ey-kyoo]* #° 2

La scorsa settimana ho risposto a una domanda relativa alle tempistiche degli stampati commerciali.Questa settimana invece affronto una questione relativa alla produzione di packaging e materiale punto vendita.
" Quali sono le cause di ritardo nella consegna di un prodotto cartotecnico ?"

Se un prodotto cartotecnico viene consegnato in ritardo spesso è a causa di informazioni che non sono state fornite o , peggio , che non sono state richieste.


Lo scopo quindi di questo post è :
- ricordare a me stesso e ai miei colleghi come prevenire i disastri raccogliendo le informazioni chiave con cura e attenzione agli aspetti apparentemente più scontati
- aiutare i clienti a comunicare le informazioni più importanti senza dare per scontato che siano conosciute
La mia convinzione è che comunque il compito di un professionista della vendita sia quello di raccogliere le informazioni in modo completo e quindi mi si conceda di rivolgermi direttamente ai miei colleghi.

domenica 26 maggio 2013

FAQ [ef-ey-kyoo]* #°1

Cosa sono le F.A.Q. ?
Nel mio Blog sono le domande che ogni cliente ha in mente ma che spesso non espone.
Mi piacerebbe davvero riuscire a rispondere ad alcune di esse attraverso la mia esperienza e magari con la collaborazione di colleghi e operatori del settore.
La prima domanda l'ho raccolta settimana scorsa da un Product Manager di una grande azienda che mi ha chiesto :
" Perchè i tempi di consegna di uno stampato (leaflet , depliant , cataloghi ) sono così variabili da fornitore a fornitore ?"





sabato 18 maggio 2013

B-BAG : Semplice & Geniale

Chi ha detto che un packaging per essere bello deve essere complicato ?
Le idee migliori sono sempre semplici e immediate.
B-BAG è una di queste.
Progettata e brevettata dalla cartotecnica Medhea è una soluzione geniale per semplicità di montaggio, basso ingombro di spedizione e impatto visivo .
La può montare rapidamente una hostess, un negoziante o una commessa e diventare subito una confezione regalo bella da ricevere e bellissima da regalare.
E tanti saluti a quelli che "nella cartotecnica è stato inventato già tutto...."
Guarda il video su cellulari e tablet qui
Maggiori informazioni ? clicca qui


domenica 13 gennaio 2013

Manuale di autodifesa dai Super Venditori di Cartotecnica


“Ma si , è un prodotto assolutamente uguale al suo . Perché costa così poco ? Perché siamo bravissimi !”

E con un sorrisone a 64 denti il Super Venditore di Cartotecnica ti mette davanti l’ordine da firmare.
In effetti il pack costa quasi il 20% in meno di quello che acquisti ora……all’ultima riunione il tuo capo ha fatto fuoco e fiamme sul fatto che i costi del packaging devono scendere….. si è vero che quelli della produzione sono stufi di vedere ogni volta un fornitore diverso ma insomma….il 20% non è uno scherzo e magari a fine anno ci scappa il premio.

“OK ma mi raccomando , se non è identico al pack attuale io glieli mando indietro eh !”
“Ma non si preoccupi vedrà che mi resta contento !”