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domenica 13 gennaio 2013

Manuale di autodifesa dai Super Venditori di Cartotecnica


“Ma si , è un prodotto assolutamente uguale al suo . Perché costa così poco ? Perché siamo bravissimi !”

E con un sorrisone a 64 denti il Super Venditore di Cartotecnica ti mette davanti l’ordine da firmare.
In effetti il pack costa quasi il 20% in meno di quello che acquisti ora……all’ultima riunione il tuo capo ha fatto fuoco e fiamme sul fatto che i costi del packaging devono scendere….. si è vero che quelli della produzione sono stufi di vedere ogni volta un fornitore diverso ma insomma….il 20% non è uno scherzo e magari a fine anno ci scappa il premio.

“OK ma mi raccomando , se non è identico al pack attuale io glieli mando indietro eh !”
“Ma non si preoccupi vedrà che mi resta contento !”


Guardiamoci negli occhi .
La crisi c’è per tutti e le esigenze di ridurre i costi diventano ogni giorno più stringenti .
Il tuo capo su questo punto è stato chiaro.
Dall’altra parte c’è un venditore con i suoi obiettivi che cerca di portare a casa la pagnotta, costi quel che costi.
Dietro di lui una azienda con le macchine quasi ferme che preme sulla forza vendita .

In questo scenario accade spesso che la prima vittima sia l’etica e che il venditore cerchi di muoversi nell’area grigia delle mezze verità e della ambiguità per riuscire a strapparti un ordine.
Per questa ragione ho deciso di scrivere questo breve post con qualche indicazione che va in due direzioni :
-       fornire qualche indicazione tecnica utile per capire cosa ti stanno offrendo
-       dare subito al tuo interlocutore un segnale di competenza e padronanza tecnica

Un pack , che sia un astuccio o una confezione più complessa , ha sostanzialmente quattro componenti che ne definiscono il costo :
-       La materia prima
-       La stampa (4 , 5 e più colori)
-       I finissaggi (UV , plastificazione , stampa a caldo)
-       Le lavorazioni cartotecniche (fustellatura , incollatura)

Non ti stupirà sapere che proprio a causa delle concorrenza queste quattro componenti hanno costi molto simili da azienda ad azienda .
Come può allora il Super Venditore darti un prezzo così vantaggioso ?
Esibendosi nel gioco delle tre carte !
Ecco le tecniche più diffuse.

Materia prima
I cartoncini più utilizzati per il packaging sono i cartoncini Alto Spessore (che contengono un pasta di legno che li rende molto rigidi) e Pura Cellulosa (che invece contengono cellulosa bianchissima e sono adatti a packaging di alta qualità).
Oltre a questi cartoncini esistono i riciclati che sono prodotti con scarti e carta di recupero.
Costano molto poco e in alcuni casi vengono sbiancati sul retro per ragioni estetiche.
Il Super Venditore cercherà di venderti un astuccio in cartoncino riciclato con un retro bianco (che le cartiere a volte chiamano bianco / bianchissimo tanto per confondere le acque ancora di più ) al posto dell’alto spessore o del pura cellulosa.
Cosa succede dopo ?
L’astuccio sarà meno rigido e privo di fibra.
Durante la lavorazione a macchina si incastra e rende difficoltoso il confezionamento.
La stampa risulterà grigiastra e priva di brillantezza.
Come ti puoi difendere ?
1.     Chiedi un campione
2.     Confronta la rigidità del tuo pack attuale con quello campionato : devono essere identiche
3.     Strappa una angolo del cartoncino e osserva la polpa all’interno :
-       Se è giallastro è un cartoncino pasta legno
-       Se è bianco è un pura cellulosa
-       Se è grigiastro è un cartoncino riciclato
4.     Strappa anche il tuo attuale astuccio e confronta gli interni : devono essere identici
5.     Chiedi una scheda tecnica del cartoncino sia al tuo attuale fornitore che al nuovo
6.     Confronta le schede tecniche

Stampa
In questa area di solito il Super Venditore gioca sul numero di colori.
Se il tuo pack è a 5 colori ad esempio , cercherà di stampare a 4 colori convertendo il Pantone in quadricromia .
(vedi anche il mio post "la Messa in macchina")
Cosa succede dopo ?
La zona dove dovrebbe esserci il colore Pantone non sarà simile al vero colore Pantone e assumerà la dominante di colore del resto dell’astuccio (per capirci : se sul pack c’è una immagine che tende al rosso anche la zona del finto Pantone subirà un viraggio verso il rosso )
Come ti puoi difendere ?
1.     Procurati un campionario Pantone recente e avvicina il colore al foglio di stampa , se non sono identici passa al punto 2.
2.     Procurati un lentino e osserva il foglio di stampa : se la zona dove dovrebbe esserci il Pantone risulta retinata (vedi cioè una serie di puntini di vari colori sovrapposti) allora il colore è stato stampato in quadricromia

Finissaggi
Questa è un area molto ampia e quindi mi limiterò alle verniciature e plastificazioni.
Qui di solito il Super Venditore cerca di :
1.     sostituire una vernice UV con una vernice di macchina (che viene stesa con la macchina da stampa e ovviamente costa molto meno)
2.     sostituire una plastificazione con una vernice UV (che costa meno della plastificazione)
Cosa succede dopo ?
Nel primo caso la verniciatura risulterà molto meno lucida e decisamente meno resistente allo sfregamento .
Può succedere che durante le fasi di lavorazione cartotecnica l’astuccio presenti dei segni e difetti dovuti alle frizioni che subisce in fase di incollatura.
Nel secondo caso l’astuccio risulterà meno lucido e meno resistente nella zona delle pieghe.
Se il pack è di colore scuro potrebbe presentare delle zone che si “sbiancano” in corrispondenza delle pieghe.
Questo succede perché la superficie del cartoncino si sfalda in fase di piega .
La plastificazione essendo elastica tende a sopperire a questa tendenza mentre le vernici la assecondano. 
Come ti puoi difendere ?
1.     Chi ti vuole rifilare una verniciatura di macchina di solito usa formule ambigue tipo :
-       vernice ecologica
-       vernice eco
-       vernice idro
Alla fine si tratta sempre di vernici litografiche con le medesime caratteristiche : proteggono leggermente il colore senza riuscire a dare lo stesso punto di lucido dell’UV
2.     Fatti dare un campione , prendi un pezzetto di nastro adesivo e applicalo alla superficie. Lo strappi con un colpo secco e lo osservi : se il nastro adesivo presenta dei residui trasparenti e se sull’astuccio è rimasto il segno dello strappo allora è UV. Se non ci sono segni sull’astuccio né residui sul nastro adesivo è vernice lito o di macchina.
3.     Nel caso della sostituzione UV / Plastica ripeti la prova al punto due : se vedi i residui e i segni allora hanno fatto un UV al posto della plastica.
4.     Prendi un angolo dell’astuccio e prova a strapparlo tirando : se c’è la plastificazione vedrai la plastica allungarsi altrimenti l’astuccio si strapperà in modo netto.

Gli esempi potrebbero continuare all’infinito ma l’esperienza mi dice che il Super Venditore almeno un trucco in queste tre aree cercherà di utilizzarlo.
Fatti trovare preparato e sfodera le tecniche che ho elencato qui sopra .
Come ha detto una volta un mio cliente che strappò un angolo di cartoncino di fronte a un Super Venditore : “l’ho visto impallidire  e poi ha provato a dire che forse aveva portato il campione sbagliato “.
Non si tratta di divertirsi alle spalle di qualcuno ma si tratta di difendere la tua azienda e il tuo ruolo.
E su questo non si scherza.


PS perché ho scritto questo post ? Perché sono convinto che nonostante la crisi e le mille difficoltà del nostro lavoro , l’etica professionale abbia ancora un valore .
Il mio lavoro è consigliare il cliente e guidarlo nella scelta migliore per lui e per la sua azienda con trasparenza , competenza e onestà.
Al di fuori di questi parametri c’è il mondo dei Super Venditori al quale io non voglio appartenere .
Né ora né mai.