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domenica 13 ottobre 2013

L'acquisto d'impulso non esiste !

"Il 72% delle decisioni d'acquisto viene presa nel punto di vendita" (Paco Underhill "Why we buy")
Quante volte hai sentito questa frase a supporto di un progetto di packaging o di materiale POP ?
Ora uno studio della Pennsylvania University fa piazza pulita di questa convinzione e ci riporta con i piedi per terra.
Non siamo più negli anni 90 quando dovevamo convincere i clienti (e un po' anche noi stessi) che la comunicazione nel punto di vendita aveva pari dignità di quella tradizionale .
Le aziende ora dedicano budget importanti alla comunicazione nel punto di vendita e quindi adesso è importante capire se sono soldi spesi bene e quale sia la loro efficacia .
Ecco perchè non possiamo più nasconderci dietro frasi che traggono la loro autorevolezza solo dal fatto che tutti le ripetono da anni.
Lo studio al quale faccio riferimento è "Unplanned Category Purchase Incidence : who does it , how often and why" della Pennsylvania University.
Ne riporto solo alcuni passaggi per stimolarti ad approfondire l'argomento :
Abbiamo capito che l'incidenza totale degli acquisti non pianificati è significativamente più bassa di quanto comunemente riportato
I termini  "non pianificato" , "impulso" e "acquisto" appaiono privi di  confini precisi
La maggior parte delle variazioni nelle decisioni d'acquisto avviene tra famiglie di prodotti e non tra prodotti della stessa famiglia
Non esiste un rapporto numerico reale tra l'ammontare della spesa e il numero di acquisti non pianificati effettuati ("il 72% delle decisioni d'acquisto......")
L'incidenza degli acquisti non pianificati sembra più dipendere da tratti caratteriali del consumatore che da altri fattori
Mica male eh ?
Per me è stato un salutare bagno di realtà e di razionalità e ho anche capito , dopo un primo momento di smarrimento , che in questo studio ci sono molti spunti che possono diventare vere opportunità .
Basta avere il coraggio di abbandonare alcuni comodi luoghi comuni e provare a rimettere in moto i neuroni ! 
Lo studio non è più disponibile on line ma posso inviarlo per email a chi fosse interessato , basta scrivere a : marco@marcorotondo.biz.