Tatuare i consumatori per personalizzare l'offerta ? Una ideaEvoluzionaria !

Sabato mattina di un Giugno afoso.
Io , 48 anni , una professione nel settore cartotecnico , sposato e con un reddito medio , entro in un concessionario auto. All'ingresso c'è una zona di sosta con musica diffusa e ampie potroncine in pelle.
Alzo la manica della camicia rivelando il QR code tatuato sul mio avambraccio e lo passo sul lettore.
Una delle poltroncine della sala d'aspetto si illumina e una volta che mi sono accomodato, sul piccolo schermo LCD di cui è dotata,  parte una interessante puntata di uno dei miei programmi preferiti.
Lancio una occhiata distratta al ragazzotto di fianco a me che si sta godendo a bocca semi aperta l'ennesima versione di "Fuori in 60 secondi" , sorrido con sufficienza e mi concentro sul mio schermo.
Intanto nell'ufficio vendite si attiva un segnale nella postazione di un venditore che per età , attitudine e tratto di personalità è a me più affine.  Da un distributore situato nella sua postazione escono le brochures delle auto più adatte a me e un piano di finanziamento prudente e commisurato al mio reddito.
Dopo due ore lascio il concessiario con le chiavi della mia nuova station wagon e la sensazione di aver fatto il miglior affare della mia vita.
Non è fantastico ?



L'idea nasce da qui : negli esseri umani è innato il bisogno garantire il proseguimento dei propri geni attraverso la dimostrazione della  propria capacità di provvedere al mantenimento della prole .
Questi tratti in epoca preistorica venivano mostrati attraverso prove evidenti di vigoria fisica (una postura eretta e fiera) o di capacità di provvedere a se stessi e alla propria famiglia (abbondanza di cibo e un buon riparo ) .
L'evoluzione non ha cambiato il meccanismo ma lo ha trasformato nel bisogno di mostrare agli altri la nostra salute , forza e capacità di riprodurci attrverso i consumi , siano essi l'acquisto di un prodotto che la partecipazione a un master.
Tutto quello che noi comperiamo serve a definire il nostro posto nella società , la nostra posizione di subalternità o prevalenza rispetto agli altri e di conseguenza le nostre probabilità di perpetuare i nostri geni attraverso l'accesso a partner di alta qualità.
Se il bisogno quindi di acquistare beni e servizi è funzionale alla sopravvivenza dei nostri geni , il modo in cui consumiamo è definito invece da 5 tratti psicologici di base comuni a tutti noi.
I 5 tratti psicologici sono :

• Apertura : apertura alle esperienze , ricerca delle novità, interessi nella cultura e nelle arti.
• Coscienziosità : self control , affidabilità , capacità di rimandare la soddisfazione dei bisogni a favore di un piano di lungo periodo.
• Stabilità : stabilità emotiva , maturità , resistenza allo stress.
• Estroversione : atteggiamento amichevole , ricerca della compagnia e del divertimento , alta capacità di socializzazione.
• Empatia : calore umano , simpatia e empatia verso l'altro , ricerca dell'armonia.

Questi cinque tratti , uniti al livello di intelligenza base del quale la natura ci ha dotati , definiscono in quale modo noi consumiamo.
Ogni tratto naturalmente può andare da un estremo all'altro e in questo modo spiegare alcuni tipi di consumo particolarmente evidenti .
Mi spiego meglio : un elevato livello di Coscienziosità mi dice di acquistare un auto grande , magari per la famiglia , ma con un piano di finanziamento commisurato  alle mie capacità economiche. L'auto sarà probabilmente un mini van a più posti e mostrerà al mondo la mia affidabilità e previdenza.
Un basso livello di Coscienziosità magari unito a un livello di intelligenza non elevato determinerà l'aquisto di una macchina sportiva potente con rate troppo alte per il mio reddito e una probabile distruzione dell'auto prima della fine del mutuo.
Anche questo acquisto però contribuirà a fare capire ai possibili partner quale sia la mia posizione rispetto alla vita e al mondo.
Veniamo quindi alle conclusioni : da anni i reparti di marketing delle aziende e i loro fornitori di ricerche di mercato si affannano a prevedere il comportamento di acquisto dei consumatori senza trovare la vera ricetta e la soluzione definitiva.
Questo accade perchè non conoscono la capacità predittiva dei 5 tratti di personalità sopra esposti e ne ignorano le applicazioni pratiche.
Ecco allora la grande idea : se ognuno di noi portasse tatuato il proprio tratto di personalità e il livello di intelligenza espresso in QI non ci sarebbero dubbi su quale tipo di offerta possa incontrare i nostri gusti o quale prodotto sia opportuno offrici .
Se queste informazioni fossero poi sintetizzate in un QR code potrebbero essere arricchite dalle innumerevoli sfumature che esistono tra un polo opposto e un altro di ogni tratto di personalità , sintetizzando così la complessità e unicità di ogni essere umano.
Insomma , mai più delusioni , mai più insoddisfazione per un acquisto sbagliato e maggiori chances di indirizzare la propria vita nella direzione che più desideriamo.

P.S.
Prima che chiamate l'ambulanza e mi facciate portare via con una camicia di forza preciso che non sono idee mie ma una mia interpretazione di "Must Have" di Geoffrey Miller.
Questo libro scritto con l'intenzione di fornire una critica radicale del consumerismo alla luce della Psicologia Evoluzionista, si presta invece a diaboliche reintepretazioni (come la mia ad esempio) capaci però di stimolare riflessioni profonde e innovative.
Basta non fermarsi a una lettura superficiale.

Packaging eco-ILLOGICO ? Riciclato o riciclabile ?

Facciamo un po' di chiarezza per carità !
Il mio grido accorato si riferisce al fatto che sempre più spesso le aziende che incontro mi chiedono che il cartoncino che utilizzo per il loro packaging sia ecosostenibile , ecocompatibile , a impatto zero e simili.
La buona notizia è che il diffondersi di una coscienza ecologica tra i consumatori si riflette nelle strategie delle aziende innescando un circolo virtuoso grazie al quale il consumatore ottiene un cambio di strategia da parte dei produttori ed essi ottengono attenzione da parte del consumatore grazie alla loro politica di ecosostenibilità.
La notizia meno buona ma alla quale si può facilmente rimediare è che c'è ancora molta confusione sull'argomento e spesso le richieste che ricevo richiedono un approfondimento tecnico e conoscenza della materia prima .
Ho deciso quindi di creare una serie di post dedicati a questo argomento e il primo di essi è dedicato a fare chiarezza tra cartone riciclato e riciclabile.

Per cartone riciclato si intende un cartoncino fabbricato con carta o cartone di recupero che , una volta macerati e ridotti in pasta , vengono trasformati in nuovo cartone.
Il processo di recupero avviene a cura di aziende specializzate che recuperano gli sfridi di lavorazione dalle aziende trasformatrici o dai comuni che effettuano la raccolta differenziata.
Tralascio la parte più tecnica per dire che questo tipo di cartone per anni è stato reso stampabile grazie all'uso di clorati e altre sostanze chimiche nocive , ancora in uso presso alcune cartiere non europee , che venivano spesso riversati nei fiumi .
Ecco perchè oggi un cartoncino riciclato è bene che abbia la certificazione "chlorine free" con marchio ECF (Elementary Chlorine Free) in modo che siamo certi che la nostra scelta apparentemente eco-sensibile non avvenga a spese di qualche malcapitata trota .
Una scelta meno intuitiva ma sicuramente non meno intelligente è quella di utilizzare cartoncino con fibre vergini (legno in massima parte) che provengano però da cartiere certificate FSC .
Cosa significa ? Significa che il cartoncino proviene da cartiere che abbattono alberi per ricavarne la materia prima ma che effettuano una manutenzione delle foreste dalle quali traggono il legno piantando altri alberi in luogo di quelli abbattuti (di solito in un rapporto 1 a 10 per avere la sicurezza che statisticamente almeno un albero attecchisca in modo soddisfacente).
Questi cartoncini (spesso di provenienza svedese o finlandese) favoriscono il recupero e riciclo perchè gli sfridi di lavorazione vengono pagati dalle aziende che recuperano la carta rendendo vantaggioso per i produttori di packaging immagazzinare gli scarti per ricavarne un incasso.
Un incentivo economico , come ben sappiamo  tutti , è più efficace di mille campagne di sensibilizzazione.
Un ultimo elemento pratico : come riconosco i due tipi di cartoncino ?
Il "trucco" è semplice : basta prendere il pack che volete analizzare , ne strappate un pezzetto in modo che si "sfogli" mostrando la parte interna (che tecnicamente è detta "polpa").
Osservatela : se è grigia vuol dire che è cartoncino riciclato (ricavato cioè da carta da macero) , se è giallastro allora contiene fibre di legno ed è quindi facilmente riciclabile .

 

Mono-mano packaging

"Senta Rotondo , ho bisogno di un packaging per bustine di una polverina energetica.."
"Ma è legale scusi ?"
"Ma cosa ha pensato , ma si figuri ! Si tratta di un energetico in polvere in bustine ma dato che il nostro cliente tipo la consumerà in movimento avremmo bisogno un pack che stia nel taschino di una camicia e si possa aprire utilizzando una sola mano"

il consumATTORE : quando il cliente ne sa più degli esperti..

Da sempre chi si occupa di comunicazione nel punto di vendita è abituato a scambiare idee e opinioni con persone che fanno il suo stesso mestiere.

Il consumatore è un personaggio evanescente sullo sfondo delle nostre elucubrazioni che assume di volta in volta l’aspetto di un severo censore (“Questo espositore non lo guarderà nessuno”) , di una vittima sacrificale (“Con questa campagna li becchiamo tutti “) o di perfetto imbecille (“ma se uno si appende a questo espositore e se lo tira addosso?”).

Il consumatore , purtroppo per noi , è ancora difficile da catalogare nei suoi comportamenti e spesso ci dobbiamo accontentare di capire ex post , dopo che una campagna si è conclusa , perché ha funzionato o no (“era una bella campagna ma troppo avanti…la gente non l’ha capita”).

Esiste però un tipo di consumatore che potremmo definire meta-consumatore o , come ho scritto nel titolo "consumattore",  che ha affinato a tal punto la sua percezione del marketing del  prodotto da consumare non solo l’oggetto ma anche la sua comunicazione.

E’ il caso di Federico Filacchione e dei lettori/consumattori del suo blog marketingconsumer.com che osservano , sezionano , promuovono o distruggono le più recenti campagne pubblicitarie.

Dato che il punto di vendita però è ormai riconosciuto come un vero e proprio new media mi interessava sottoporre a Federico alcune domane su questo argomento.

La spesa ? È una guerra ! Strategie in tempo di crisi.

Fare la spesa  in tempo di crisi è diventata un vera guerra . Sul campo si contrappongono due forze con strategie e tattiche opposte.
Da una parte abbiamo la Grande Distribuzione che promette "Io ti metto a disposizione un gamma di prodotti in grado di soddisfare ogni tuo desiderio e di ogni prodotto ti fornisco una possibilità di scelta pressochè infinita in modo che tu possa trovare esattamente il tipo di soluzione che fa per te. Ti garantisco che i prodotti avranno un prezzo adeguato alla qualità e tanti di questi saranno in offerta per offrirti il massimo del risparmio" .
Dall'altra abbiamo un Responsabile d'Acquisto (una mamma , un single , una coppia di anziani) che risponde "Entro nel tuo punto di vendita sapendo di cosa ho bisogno perchè ho pianificato la visita e cercherò di ottenere il maggior risparmio possibile comprando l'indispensabile e approfittando di tutte le offerte che incontro".